Comment réussir son entretien d’embauche façon Saul Goodman 

Devenir un génie de l'entretien d'embauche
grâce à la série Netflix : Better Call Saul

Vous avez un entretien d’embauche à passer dans les prochains jours ? Vous avez vraiment… Mais vraiment besoin décrocher ce job ?

Vous ferez bien d’appeler ce bon vieux Saul ! Vous savez, Saul Goodman, notre ami de la série Netflix : “Better Call Saul”. Un avocat aussi corrompu que manipulateur avec les juges et qui sera le fameux conseillé de Heisenberg.

Better Call Saul raconte l’histoire d’un avocat qui se dirige progressivement vers des méthodes douteuses. Grâce à cette série Netflix, vous pouvez en retirer plus d'une leçon importante pour votre prochain entretien d'embauche.

Épisode 2 - Saison 4 (zéro spoil garanti), notre cher Saul Goodman se retrouve sans emploi et va devoir trouver un travail ailleurs que dans la justice.

Avocat mais également excellent vendeur, le personnage jouer par Bob Odenkirk va faire un coup de génie pour se faire recruter. L’épisode nous montre les meilleurs techniques de persuasion à utiliser face à un recruteur.

Je vous propose d’analyser ensemble le passage de l’entretien d’embauche pour découvrir la méthode de Saul McGill qui est purement un coup de génie pour retrouver un emploi.

Savoir quoi dire ne suffit pas

Savoir quoi dire ne suffit pas

Saviez-vous que le protagoniste Saul McGill était aussi un excellent vendeur ? Combinez ceci à son expérience devant les tribunaux pour tenter de défendre les pires criminels, et vous obtenez un génie de la persuasion.

C’est d’ailleurs cette compétence qu’il utilise lors de l’épisode 2 de la saison 4 afin de tenter de convaincre un recruteur pour un poste de vendeur.

Le plus impressionnant dans cette histoire, c’est son profil qui au départ ne le présente pas à son avantage. Son CV présente deux grosses difficultés :

  • Il n'a aucune expérience dans la vente, pas une seule.
  • Son droit d'exercer en tant qu'avocat a été suspendu pour faute grave.

Malgré un précieux atout d'orateur, un entretien d’embauche reste un exercice difficile sur le papier.

Vous devez savoir convaincre, vous exprimer correctement, être purement confiant face au recruteur, ne pas avoir l’air hésitant…

Et avec tous ces éléments à prendre en compte, rajoutez-y la concurrence de 10, 20, voir 50 candidats qui souhaitent obtenir la même chose que vous.

Savoir quoi dire ne suffit pas : Saul McGill, allias Saul Goodman en a fait les frais !

Commençons par décortiquer l’entretien d’embauche de Saul, postulant pour un poste de vendeur de photocopieuse, divisé en deux parties.

PARTIE 1 : L’ENTRETIEN SANS CONSÉQUENCE (11MIN13 DE L’ÉPISODE)

PARTIE 1 : L’ENTRETIEN SANS CONSÉQUENCE (11MIN13 DE L’ÉPISODE)

Pour ceux qui ont un compte Netflix ou celui de quelqu’un d’autre (je sais ce que c’est), je vous invite à aller directement sur la série Better Call Saul. Sélectionnez la saison 4 et démarrez l’épisode 2 à partir de 35 minutes et 22 secondes.

On remarque dès le début de la scène que l’entretien se déroule bien. Saul est assis sur un canapé, accompagné des deux employeurs. Il répond aux questions du recruteur. Ses réponses sont convaincantes et il dit parfaitement ce que le recruteur veut entendre.

Mais pourtant ça ne suffit pas. Pourquoi ?

A 13 minutes de l’épisode, l’entretien se termine et le recruteur en chef prévient qu’il a besoin de réfléchir, il se décidera à lui donner une réponse d’ici une semaine. L’appel est sans attente : Saul n’est pas le seul à vouloir ce poste et la concurrence entre candidat met son grain de sel.

Dans cette première partie, on constate que Saul Goodman a utilisé un discours convaincant. Et même s'il avait surement de grandes chances d’obtenir le poste, il n’ a en revanche rien fait pour tenter de se démarquer des autres :

  • Il n’a posé aucune question : il s’est contenté de balancer son pitch qui a visiblement été appris par cœur en amont.
  • Il n’utilise pas un ton très dynamique.

Pour vous donner un exemple précis sur sa façon de se comporter : lorsque l’un des recruteurs lui demande pourquoi il n’exerce plus le métier d’avocat, Saul tente une pirouette en lançant une blague sur les avocats. Enfin, il enchaîne sans répondre à la question, mais en expliquant en quoi le métier d’avocat fait de lui un excellent vendeur.

Sa tactique n’est pas mauvaise, elle est même plutôt bien ficelé et sa ruse pour tenter d’éloigner les recruteurs d’un sujet glissant fonctionne à merveille. Mais Saul est sur la défensive. Il cache quelque chose et on le ressent bien par les expressions de son visage.

En oubliant un instant la fiction, si vous étiez à la place de Saul et que vous réagissiez exactement comme lui dans la réalité, il y a peu de chance qu’un employeur a suffisamment confiance en vous pour vous prendre tout de suite. Et ce même si vous correspondiez exactement, voir plus, au profil recherché.

En revanche, dans ce passage de la série, Saul vous donne d’excellents conseils que vous pouvez appliquez dans vos propres entretiens. C’est ce que nous verrons ensuite lorsque je vous donnerai la méthode complète de Saul Goodman.

Pour passer d’un expert du blabla à un génie de la persuasion, Saul a dû travailler plusieurs autres critères qui sont aussi important que les mots qu’il choisit dans son discours. Voyez plutôt le résultat dans la partie 2 de l’entretien :

PARTIE 2 : LE RETOURNEMENT DE SITUATION (13MIN37 DE L’ÉPISODE)

PARTIE 2 : LE RETOURNEMENT DE SITUATION (13MIN37 DE L’ÉPISODE)

L’entretien est terminé. Sur le point de passer par la porte de sortie, Saul s’arrête, réfléchit et fais demi-tour droit vers le bureau du recruteur.

On pourrait croire qu’il était en train de réfléchir à la manière dont il pourrait obtenir le poste maintenant, mais en réalité, sa réflexion le mène un peu plus loin que ça (nous connaîtrons ses intentions plus tard).

En toquant à la porte, il commence par s’excuser, puis demande un instant supplémentaire : « Vous avez une minute de plus à m’accorder ? Je serais bref. »

Ensuite, il attaque directement par l’objection du recruteur qui a provoqué la conclusion de l’entretien. Pour rappel l’objection était : « Nous avons besoin de réfléchir (car nous avons d’autres candidats potentiels), nous vous rappelons d’ici une semaine ».

Ici, Saul Goodman (ou l’acteur Bob Odenkirk) nous livre un spectacle grandiose sur la façon de persuader quelqu’un.

Il n’est plus question de répondre aux questions, assis bien sagement. Saul est debout, prend de l’espace, il balaye une par une les objections et les doutes des recruteurs, tout en s’exprimant avec un dynamisme à toute épreuve.

De plus, grâce à son langage non verbal utilisé, les recruteurs aperçoivent en quelques secondes :

  • sa persévérance
  • sa motivation
  • sa confiance en lui

Saul nous démontre par sa prestation toute la différence entre un langage non verbal correctement utilisé ou non.

Beaucoup de candidats se contente de balancer en une seule phrase les mots « persévérant », « motivation » et « confiance ».

Saul n'utilise aucun de ses mots dans son discours, il le montre.

A la fin du pitch, les recruteurs sont conquis. Ils proposent à Saul Goodman de signer tout de suite et de travailler pour eux.

Nous y voilà. C’était justement tout l’enjeu de l’expérience : pour en revenir aux motivations de Saul Goodman, celui-ci mena une réflexion quelques instants plus tôt vers la porte de sortie, juste avant de décider de revenir à la charge.

Saul Goodman souhaitait obtenir une réponse à cette question : « Si je leur fais mon petit numéro de claquette, vont-ils mordrent à l’hameçon ?«

Autrement dit : « Si je me montre persuasif, vais-je les convaincre de m’embaucher sans avoir besoin de justifier mon passé douteux ? »

Il a pu tester et prouver que la persuasion est l’élément clé qui permet de convaincre un employeurs de nous embaucher.

Et la persuasion gagne face à la vérité : mais ça, c’est à vous de l’utiliser à bon escient ! La persuasion ne signifie pas mentir. Tout mensonge finit par être révéler un jour, alors persuadez en étant honnête.

La méthode Saul Goodman

La méthode Saul Goodman

Voici sans attendre la méthode de Saul Goodman pour réussir un entretien d’embauche.

Avec cette méthode, vous apprenez comment répondre aux questions du recruteur en étant concis, simple et pertinent.

Etape 1 : Répondre aux questions du recruteur

  1. Savez-vous quel profil nous recherchons ?

Recruteur : J’imagine que vous savez ce que nous recherchons ?

Saul : Absolument. Un vendeur qui fasse la tournée des bureaux, qui n’ait pas peur de se faire claquer la porte au nez et qui ait une mission : amener les clients à passer au niveau supérieur. Remplacer toutes leurs photocopieuses par vos machines les plus hauts de gammes.

Analyse : Listez les qualités et les compétences mentionnées dans l’annonce en utilisant vos propres mots. Comme Saul, ajoutez dans vos réponses du visuel avec un exemple précis ou une phrase qui fait mention d’une situation « qui n'ait pas peur de se faire claquer la porte au nez », le recruteur fera apparaître des images dans sa tête, ce qui renforcera votre discours.

Vous pouvez aussi être intuitif en ajoutant des compétences ou des capacités non mentionnées par l’entreprise, mais qui sont tout aussi utiles pour le poste.

2. Vous sentez-vous capable de gérer ce poste ?

Recruteur : Vous vous en sentez capable ? C’est plus dur que ça en a l’air.

Saul : En tout cas j’aimerais essayé. Il paraît que l’obstination et la persuasion sont deux de mes plus grandes qualités.

Analyse : Restez humble mais confiant. Dans votre réponse, le recruteur doit ressentir que vous avez les pieds sur terre mais que vous êtes le candidat idéal pour le poste.

D’après la méthode Saul : commencez par une réponse honnête, comme « J’aimerais essayé » ou encore « je suis prêt à m’investir pleinement ».

Mentionnez ensuite vos plus grandes qualités et qui sont importantes pour le poste. N’hesitez pas aussi à utiliser le principe du témoignage : plutôt que dire que vous vous prétendez avoir ces qualités, dites que c’est votre entourage qui vous voit comme cela.

3. Que s’est il passé avec votre dernier poste ?

Recruteur : Il est écrit sur votre CV que vous avez été avocat ? Qu’est ce qui s’est passé ?

Saul : Vous savez pourquoi Dieu a crée les serpents avant les avocats ? Parce qu’il avait besoin de s’entraîner ! C’est la seule blague que je connais sur les avocats parce que toutes les autres sont des histoires véridiques. Ecoutez, je sais que vous recherchez quelqu’un qui a de l’expérience dans la vente. Je n’en ai aucune. A part que moi, j’ai mon expérience d’avocat… En tant qu’avocat, mon métier c’était de vendre […].

Analyse : On sait tous maintenant que la carrière de Saul en tant qu’avocat ne s’est pas terminé très bien. Ici, Saul dévie le sujet pour affronter directement la crainte principale du recruteur : il recherche un vendeur, mais Saul n’a aucune expérience dans la vente.

Ici, il n’est pas question de reproduire la même ruse dans vos propres entretiens et ce afin d’éviter la vérité. Ce qu’il faut retenir de la réponse de Saul, c’est la méthode qu’il utilise pour convaincre le recruteur que même sans expérience dans la vente, il possède la compétence de vente. Si vous n’avez pas d’expérience dans le domaine demandé par l’employeur, utilisez vos expériences professionnels et personnels, mentionnez également vos diplômes qui ne sont pas inscris sur votre CV pour faire joli.

Dans vos expériences, cherchez les compétences et les tâches dont vous étiez en charge qui serait une expérience aussi utile pour le poste et le profil recherché par l’employeur. Parlez de vos projets personnels, ou racontez une histoire sur vous lorsque dans votre vie, vous étiez confronté à un problème et que vous avez su utiliser des compétences demandées pour le poste afin de résoudre ce problème.

Etape 2 : Pourquoi ne pas me prendre tout de suite ?

1 .Introduction : Politesse, simplicité et entré dans le vif du sujet

Saul : Pardon, est-ce que vous pouvez m’accorder encore une minute ? Je serais bref.

Analyse : Cette partie peut paraître banal et sans intérêt, mais c’est faux. Elle ne doit pas être négligée : dans ce cas de figure, Saul est l’élément perturbateur. Par principe, l’entretien est fini, il doit donc revenir avec politesse et demander la permission pour obtenir du temps supplémentaire. Il rajoute même une précision sur le temps que ça prendra afin de rassurer les deux employeurs et garder leur attention à 100%. C’est simple à dire, mais il faut penser à le dire !

Saul : Ecoutez, je sais que vous voulez prendre le temps de peser le pour et le contre, mais on peut peut-être se mettre d’accord maintenant ?

Analyse : Votre première phrase doit indiquer l’enjeu de cette discussion. L’objectif de Saul est de créer une accroche qui va laisser les recruteurs scotchés à leur chaise et qu'ils soient entièrement à l’écoute.

Pour créer une accroche optimale, commencez par énoncer l’objection du recruteur qui est votre dernier obstacle pour obtenir le poste : "je sais que vous voulez prendre le temps de..." Terminez l'accroche en suggérant qu’il  existe une autre solution pour leur permettre de choisir dès maintenant.

2. Le pitch persuasif : Balayage des objections

  • objection 1 : Nous souhaitons prendre le temps de réfléchir afin de choisir le candidat pour le poste

Saul : Nous connaissons tous ce qui s’appelle le coût de renoncement : le temps que vous passez à chercher quelqu’un, c’est du temps que je pourrais passer à travailler pour vous.

Analyse : Pour traiter l’objection la plus courante d’un entretien d’embauche, « je dois réfléchir, il y a d’autres candidats potentiels. » Saul Goodman utilise une réfutation directe.

Sans attaquer le fondement intellectuel du recruteur qui le pousse à prendre le temps de réfléchir, Saul lui précise simplement que cette façon de faire, aussi légitime soit-elle, va à l’encontre de son objectif. En effet, l’employeur souhaite recruteur une personne idéale pour le poste et Saul a définitivement le profil. Alors, pourquoi perdre du temps à réfléchir quand on a la solution juste devant nous ?

  • Objection 2 : Il existe d’autres candidats dehors qui sont surement mieux qualifiés

Saul : Bien sûr, il existe des commerciaux bien plus expérimentés que moi. Mais est-ce que l’un d’entre eux va passer cette porte au cours de la semaine qui vient ? Est-ce que ça vaut le coup d’attendre ?

Analyse : Cette objection est la suite logique de la précédente. Si Saul est un profil correspondant au poste, pourquoi diable ne pas le recruter immédiatement plutôt que de réfléchir ? Parce qu’on peut toujours trouver mieux dehors.

Saul n’hésite pas à acquiescer cette vérité. Mais il n’hésite pas à prévenir qu’ aucun employeur n’est certain que ces personnes vont postuler. Et puis, s'ils restaient dans cette logique, ils attendraient une semaine et ils rencontreraient certainement un candidat plus compétent. Mais comme on peut toujours trouver mieux, ils se retrouveraient à attendre encore une semaine, puis à prolonger l'attend d'une autre semaine et ce afin d’espérer dénicher le filon. Ils perdraient du temps et de l’argent en parallèle, ce qui constitue un paradoxe face à leur objectif.

  • Objection 3 : Qu’est ce qui vous démarque des autres candidats ?

Saul : Je vous le dis tout de suite, aucun d’entre eux ne sera jamais aussi en phase que moi avec vos photocopieuses. Aucun d’entre eux. J’ai bossé au service Courrier. Je connais toute l’importance de la photocopieuse : les dates butoirs, les changements de dernières minutes. Et j’étais au cœur de l’action ! J’en ai arraché des bourrages papier […] Je me suis mis à quatre pattes avec ma cravate jetée sur l’épaule […] alors qu’il y avait une file entière d’assistants à la porte en train de s’angoisser à l’idée de perdre leur job s"ils n’avaient pas leurs documents dans les cinq minutes chrono.

Analyse : Saul décide de ne plus parler d’expérience de vente, mais d’expérience avec le produit que vend l’entreprise : la photocopieuse. En supposant que vous n’avez pas ou très peu d’expérience dans votre domaine, l’astuce est de toujours trouver des raisons pertinentes quant à votre éligibilité à gérer le poste. Parler du produit phare de l’entreprise ou du service qu’elle propose à ses clients, et jouer sur votre expérience est un atout supplémentaire à mettre en avant.

Dans son discours, Saul joue énormément sur le visuel, il raconte une histoire à ses recruteurs. Avec des exemples remplis de détails, Il offre une image plus parlante sur la vie en entreprise et les imprimantes. Son discours permet de se rendre compte à la fois à quel point l’imprimante en entreprise est un outil de la plus haute importance et qui doit être choisi avec soin, et à la fois apercevoir avec une image claire les conséquences dramatique qu’une mauvaise ou une vieille imprimante professionnelle peut faire endurer à une entreprise et ses employés.

Vous l’avez compris, créer du visuel à votre discours est plus convaincant et beaucoup plus pertinent qu’un simple discours. Offrir une image très précise et très parlante à votre interlocuteur permet à son cerveau de plus facilement assimiler vos arguments et de vivre les émotions que vous voulez lui transmettre.

Ce que vous devez retenir de cette scène

Ce que vous devez retenir de cette scène

Il y a quatres choses à retenir de Better Call Saul :

1. Utilisez votre langage non verbal

Essayez uniquement d’apprendre par cœur ce que vous allez dire au recruteur, tout en oubliant le reste des choses essentielles à votre réussite, vous verrez que le résultat ne sera pas celui que vous attendez.

Le pitch que vous lancez n’est pas la seule chose à prendre en compte dans l’équation d’un bon entretien. Le travail sur soi, à savoir gérer ses émotions et notre comportement non verbal, garde son rôle irremplaçable dans la réussite de votre entretien d’’embauche.

La persévérance, le sens de la mise en scène, le non verbal employé tel que le choix du ton de sa voix ou le rythme de ses phrases, ce sont indéniablement les raisons qui ont influencés le succès de l’entretien d’embauche de Saul.

Voyez l’entretien comme une scène de théâtre (ou une scène de film) : il ne suffit pas de connaître son texte sur le bout des doigts. Il faut également y mettre le style, du caractère à ses propos et de l’aisance pure pour créer un pitch fluide et qui résonne comme une mélodie attirante et convaincante aux oreilles de votre interlocuteur.

Dans mon livre "Réussir votre entretien d'embauche : voici comment convaincre n'importe quel recruteur de vous choisir", je vous montre comment contrôler vos émotions pour ne plus stresser et devenir quelqu’un de confiant lorsque vous ouvrez la bouche. Et je vous donne les conseils essentiels sur la communication non verbale dans le but d'avoir une voix charismatique et une gestuelle impeccable

2. Ne laissez passer aucune objection du recruteur

Chaque fois que le recruteur vous dit quelque chose qui représente une barrière entre vous et le poste : vous devez y répondre afin de supprimer ses doutes et ses craintes.

3. Donnez du visuel à votre discours

Comme Saul, racontez une histoire et détaillez une scène particulière qui marque les esprits.

Voici quelques conseils afin de rendre vos discours plus visuels :

  • Donner des exemples précis sur une situation
  • Détailler le lieu, votre comportement ou encore ce que votre ressenti aux moments précis de cette histoire
  • Utiliser la stratégie de storytelling appelé « The Hero’s journey » : vous êtes le héros de l’histoire et vous avez un problème qui vous bloque. Vous devez raconter quelles sont les difficultés que vous vivez face à ce problème, comment vous avez réussi a surmonter ce problème et pourquoi vous êtes aujourd’hui plus fort après avoir vécu cette expérience.

4. vous devez oser

Il faut savoir prendre en main la situation et « provoquer sa chance ».

Comme pour une vente, l’entretien d’embauche utilise les mêmes codes : celui qui embauche possède des doutes et des craintes. Vous devez être capable de le rassurer et de lui prouver que vous êtes celui qu’il recherche.

Lors de votre entretien, le recruteur vous posera une ou plusieurs objections. Vous ne devez pas en laisser une seule filée.

Chaque objection contre vous et vos chances d’avoir le poste doit être traitée par une réponse claire et persuasive.

Plus tôt vous vous lancez, plus vite la recherche d'emploi sera un jeu d'enfant

Plus tôt vous vous lancez, plus vite la recherche d'emploi sera un jeu d'enfant

En commençant dès maintenant à essayer la méthode de Saul, vous gagnez du temps pour pratiquer et vous deviendrez rapidement un génie des entretiens.

La pratique, l'entrainement, c'est ça le secret.

Mais si avez besoin d'aide afin d'être certain que vous appliquez la méthode comme il faut, un coach est très utile dans ce cas précis.

De plus, vous gagnerez un temps considérable, vous ne ferez plus les choses dans le vent, car vous savez toujours où vous allez et vous pouvez vous éviter des mois, voire des années de frustrations face à votre recherche d'emploi.

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